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Ter consciência das responsabilidades e o lugar de sua influência na organização são dois fatores diferenciais para a entrega de resultados. Descubra como o grau de internalidade impacta diretamente no êxito da empresa através dos inventários de Lócus de Controle aplicados pela Clarius.

Lócus de controle interno

De acordo com a Teoria Atribucional de Julian Rotter (1966, 1971), ou teoria do Lócus de Controle – Auto responsabilidade, as pessoas tendem, em geral, a buscar explicações sobre suas condutas, seus resultados e suas consequências, com o fim de predizer, compreender, justificar e controlar o mundo.

Esse pesquisador do comportamento humano acreditava que a motivação que um indivíduo tinha para realizar coisas (superar metas, correr atrás de seus sonhos) estava relacionada ao lócus de controle interno, ou seja, à percepção que algumas pessoas têm de que possuem influência sobre o curso dos acontecimentos em suas vidas (em oposição ao lócus de controle externo, onde a causa dos acontecimentos é atribuída a forças externas ou “falta de sorte”). Essa crença se baseava nos estudos de Atkinson (1957) e McClelland (1967) os quais descobriram que pessoas com alta motivação tendem a acreditar na sua própria habilidade de controlar o resultado de seus esforços. McClelland, por exemplo, observou que um indivíduo tende a impingir um esforço maior quando ele percebe que suas ações terão resultados diretos na obtenção da realização pessoal.

Em geral, os profissionais elegem negócios naquelas áreas em que têm expectativas de êxito de acordo com suas habilidades pessoais, que significam para eles uma vantagem comparativa a partir de sua experiência com resultados positivos anteriores.

De acordo com a psicologia positiva, dois elementos são essenciais para a felicidade: a satisfação com as experiências cotidianas e o sentimento de ter controle sobre a própria vida.

As pessoas bem sucedidas apresentam auto responsabilidade. A forma com que elas se comportam impressiona porque o “poder de resposta” é surpreendentemente rápido. Se algo imprevisto ocorre, seja a inadimplência de um cliente, seja a falta de comprometimento de um fornecedor, seja a ilegalidade de um concorrente. Esses e outros dados da realidade são tomados como estímulo para o empreendedor avaliar melhor o cadastro de clientes; seja substituir um fornecedor por outro mais competente e confiável ou ter um diferencial imbatível, ao ponto de preço não ser o fator decisivo para seu cliente fechar um contrato.

Pessoas com auto responsabilidade resolvem, no lugar de reclamarem, colaboram, orientam e colhem resultados. E atribuem esses resultados e o seu sucesso a si mesmos e ao seu trabalho rentável, à sua equipe, à sua família.

Inventário de Lócus de Controle

A Clarius utiliza os inventários de Lócus de Controle em diversas soluções desenvolvidas para seus clientes. Suas melhores aplicações são na busca por sensibilizar os colaboradores e dirigentes de suas responsabilidades pessoais pelos resultados individuais e da organização. Quando as pessoas tomam consciência do seu lócus de controle (mais interno ou externo), debatem como este nível compromete seu sucesso profissional e são direcionadas para novos comportamentos e atitudes, há um aumento rápido nos resultados e uma diminuição significativa nas desculpas e “tiradas de corpo”.

Entre as aplicações de consultoria e treinamento que a Clarius já realizou com os inventários de Lócus de Controle estão:

a) avaliação do grau de internalidade da equipe de vendas e auto responsabilidade pelo cumprimento das metas: a equipe saiu de sétimo para o primeiro lugar em vendas no ranking interno do grupo empresarial;
b) impacto do grau de internalidade nas interações entre os colaboradores e seus pares; e também com clientes para diminuição de problemas de relacionamento e aumento da satisfação dos diversos públicos: redução em 50% dos retrabalhos e 35% das reclamações dos clientes.

Trazer o autoconhecimento sobre o grau de internalidade gera impactos imediatos no comportamento das pessoas, afinal, são elas que estão envolvidas no negócio/desafio e que fazem acontecer. São as pessoas auto responsáveis que estarão aptas para decidir, resolver e fazerem com que a empresa tenha êxito.