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“O ato de praticar consultoria é, em essência, colocar a expertise do consultor para auxiliar um cliente a reduzir a diferença entre a situação atual e a desejada.”

Esta frase contém muitos conceitos, mas também muitas dúvidas que proponho esclarecer neste post.

Começando pelo final da frase, temos duas expressões “situação desejada” e “situação atual”. Aqui temos um conceito importante: só contratamos consultoria quando queremos sair de uma situação.

Mas, será que não podemos sair dessa condição sozinhos? É claro que, se soubéssemos como sair, não teríamos necessidade de ajuda; por outro lado, se isso fosse verdade, já teríamos saído.

Por isso, contratamos consultoria quando não temos condições de mudar sozinhos, algumas vezes já até tentamos. Parece óbvio, mas, tanto para o consultor quanto para o cliente, é importante olhar o que já foi feito para sair da situação atual, o que leva ambos a economizarem tempo e dinheiro.

A situação desejada é um dos pontos a que menos dedicamos tempo durante o diagnóstico e até mesmo durante a execução da consultoria. Nós nos concentramos no problema, e aí está o problema!

Tanto o cliente quanto consultor têm que dedicar tempo para discutir quais são as expectativas de resultado do trabalho, principalmente como estará a organização ao fim do trabalho e com a saída do consultor. Expectativas nas entrelinhas só desgastam a relação; foco no problema pode não resultar em ganhos para o cliente. E mais: talvez haja falta de interesse do cliente em ajudar na mudança.

Também precisamos alinhar uma questão importante aqui: reduzir a diferença. Então, cabe ao consultor responder à questão: tenho condições de ajudar o meu cliente a reduzir essa diferença considerando:

1) minha expertise;
2) o tempo que temos para trabalhar;
3) os recursos que o cliente possui para investir.

Se a resposta for positiva para os três, nossa consultoria tem uma probabilidade enorme de ter sucesso. Se tivermos apenas uma negativa, a probabilidade de fracasso será enorme.

É bom lembrar que consultoria não é uma ciência exata por ter influência de muitas variáveis incontroláveis ou quase sempre obscuras. Costumo comparar a realização da consultoria com a reforma de uma casa velha: o projeto pode ser maravilhoso, mas é só derrubar a primeira parede para encontramos um cano que não deveria estar ali.

E, já que estamos falando de capacidades, o que a expressão “expertise do consultor” significa? Clientes ficam inseguros sobre a competência dos consultores, principalmente quando estes usam palavras difíceis e gráficos complexos, ou citam frases de gurus da administração.

O consultor é um profissional que reúne conhecimento, ele tem formação na área objeto da consultoria – graduação, pós graduação, mestrado, e tem experiência comprovada ao ter ajudado empresas em situações semelhantes ou em desafios de igual complexidade.

De forma simplificada, consultores formam três grupos de profissionais:

1) os que ajudam a pensar a empresa (novos mercados, novas sociedades etc.);
2) os que ajudam a melhorar a performance da empresa (mais produtividade, menos impostos etc.);
3) e os que ajudam a melhorar a eficiência da empresa (mais lucro, mais receita, menos custo etc.).

Por último, tem uma outra palavra que pode passar despercebida, mas é muito importante esclarecer: “auxiliar”. Consultores auxiliam clientes e não fazem por eles. Eles são agentes externos à organização e não podem – nem devem – atuar no lugar do cliente.

Entre as dezenas de razões para isso, vamos nos concentrar em apenas duas:

1) o cliente tem que adquirir condições de seguir sozinho após a consultoria;
2) a decisão sempre deve ser tomada por quem está correndo o risco no negócio.

No primeiro tem uma transferência de conhecimento do consultor para o cliente e assim este pode assumir o controle da situação; no segundo, uma decisão é melhor tomada por quem está envolvido diretamente nas perdas e ganhos de tal decisão e, neste caso, não tem como o consultor tomar o lugar do cliente.

Esclarecer os papéis de consultor e cliente e o objeto da consultoria é um grande passo para o sucesso do trabalho.